প্রশ্নোত্তর: আমি কীভাবে আলোচনা করব — যখন আমাকে সুযোগ দেওয়া হয়নি?

প্রিয় ইভেন্ট পরিকল্পনাকারী,

এটি একটি দুর্দান্ত প্রশ্ন, এবং ব্যবসায়ীদের কাছে এটি বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ, যাদের মধ্যে অনেকে নিজের জন্য কোনও লাভ চেয়ে জিজ্ঞাসা করেন না। তবে, আমার পরামর্শ দেওয়া যাক আপনি যতবারই কারও সাথে ব্যবসায়ের লেনদেন করছেন - আপনার স্থানীয় খুচরা বিক্রেতা থেকে আপনার সেল ফোন সরবরাহকারীর কাছে - আপনাকে আলোচনার সুযোগ দিয়ে দেওয়া হবে are

আমি মনে করি আপনি ভেন্যুতে আপনার ক্লায়েন্টকে একসাথে রাখার মুহূর্তে আপনি আলোচনার সমস্যাটি সঠিকভাবে নির্ণয় করছেন। ম্যানেজার এবং আপনার ক্লায়েন্টের মধ্যে তথ্যের প্রবাহকে সেই সময়ে নিজের সুবিধার্থে পেতে বাধাগ্রস্ত করা অদ্ভুত (এবং স্বাদহীন) হবে।

আপনার লোকদের একে অপরের সাথে পরিচয় করানোর আগে আপনার ক্ষতিপূরণ সম্পর্কে ভেন্যুটির সাথে কথোপকথনটি শুরু করার সুযোগটি is

প্রথমে ভেন্যু ম্যানেজারের সাথে একটি "পারস্পরিক উপকারী" প্রস্তাব সম্পর্কে কথা বলার জন্য অ্যাপয়েন্টমেন্ট করুন। অগ্রাধিকার হিসাবে, কফি বা একটি খাবারের উপর এটি করুন - খাওয়া এবং পান করা আসলে শরীরের প্রাকৃতিক বন্ধন এবং বিশ্বাস-বিল্ডিং হরমোন, অক্সিটোসিন প্রকাশ করে।

টাচ এই হরমোনটিও প্রকাশ করে, সুতরাং, যদি কারও কাছে কফি বা খাবারের জন্য সময় না থাকে তবে দ্বিতীয় সেরা বিকল্পটি ব্যক্তিগতভাবে দেখা। জনগণের মধ্যে উষ্ণতা তৈরির কাজটি করার জন্য অক্সিটোসিন তার কাজটি করার জন্য একটি উষ্ণ হ্যান্ডশেক যথেষ্ট স্পর্শ। এবং সামনাসামনি যোগাযোগ ছোট আলাপ প্রচারকে প্রসারিত করে, ব্যক্তিগত সম্পর্ক স্থাপনের সুযোগ সৃষ্টি করে যা মানুষ একে অপরের পক্ষে অনুগ্রহ করার দিকে ঝোঁক করে তোলে ("আপনি সান দিয়েগোতে বেড়ে উঠেছেন? তাই আমি কি!")।

আপনি যখন ছোট্ট আলোচনাটি শেষ করে দিয়েছেন এবং মনের দিক থেকে বন্ধুত্বপূর্ণ অবস্থানে আসছেন, এখন এটি ব্যবসায়ের দিকে যাওয়ার সময়। আমি সর্বদা সুপারিশ করুন যে মহিলারা তাদের যে উপকার সরবরাহ করছেন তা দিয়ে কথোপকথনে নেতৃত্ব দিন। সংক্ষেপে: আপনি আপনার দর কষাকষির অংশীদার হিসাবে একটি সুবিধা হিসাবে আপনার "জিজ্ঞাসা" ফ্রেম করুন এবং আপনার পরিষেবাদির মূল্য এমন একটি পর্যায়ে অ্যাঙ্কর করুন যা আপনাকে ছাড় দেওয়ার এবং পারিশ্রমিকের জন্য জিজ্ঞাসা করার জন্য যথেষ্ট স্থান দেয় ।

আমি নীচে ফ্রেমিং, অ্যাঙ্করিং, ছাড় এবং পারস্পরিক ক্রিয়াকলাপ সম্পর্কে আরও ব্যাখ্যা করব, তবে প্রথমে আপনাকে আপনার "জিজ্ঞাসা" করার জন্য একটি প্রস্তাবিত স্ক্রিপ্ট দেই।

আপনি: আমি আপনার রেস্তোঁরা ভালবাসি! আমি আমার ইভেন্ট পরিকল্পনা গ্রাহকদের কাছে প্রস্তাবিত কয়েকটি প্রথম শ্রেণির স্থানগুলিতে এটি অন্তর্ভুক্ত করতে চাই।

ভেন্যু ম্যানেজার: আমরা প্রচুর বড় বড় পার্টি করি এবং অন্যান্য ইভেন্ট পরিকল্পনাকারীর কাছ থেকে রেফারেল পাই। আমরা আপনাকে আমাদের তালিকায় যুক্ত করে খুশি হতে চাই।

আপনি: দুর্দান্ত! আমার ক্লায়েন্টেল সম্পর্কে আপনাকে কিছুটা বলি। (তারপরে আপনি প্রতিবছর যে পরিকল্পনাগুলির পরিকল্পনা করছেন, আপনার ক্লায়েন্টরা সাধারণত ভেন্যু, খাবার, সাজসজ্জা এবং যে পরিমাণ লোক আপনি বিশ্বাস করেন যে আপনি প্রতিবছর ভেন্যুতে প্রেরণ করতে সক্ষম হবেন সে পরিমাণের পরিমাণ দিন))

ভেন্যু ম্যানেজার: দুর্দান্ত লাগছে । আমরা আপনার তালিকায় থাকতে পেরে খুশি হব।

আপনি: আমার রেস্তোঁরাগুলিতে আমার ক্লায়েন্টদের চালনার জন্য আমার কাছে কয়েকটি দামের বিকল্প রয়েছে। আমি যে জায়গাগুলি নিয়ে কাজ করি তাতে বার্ষিক ফি দিতে হয়; কিছু "রেফারেল প্রতি" ফ্ল্যাট প্রদান করে; এবং অন্যরা তাদের লাভের এক শতাংশ প্রদান করে pay

(রেফারেল ফি চার্জ করার বিষয়ে এখানে একটি নৈতিক প্রশ্ন রয়েছে যা আমি আপনার প্রশ্নের ভিত্তিতে ধরে নিয়েছি যে আপনার সাথে আচরণ করার একটি উপায় রয়েছে But তবে যদি তা না হয় তবে ফিরে লিখুন এবং আমি সেই সম্ভাব্য বাধা সম্পর্কে কথা বলব))

এই উদ্বোধনী প্রস্তাবটির প্রতিক্রিয়াগুলির ধরণটি "আমরা রেফারেলের জন্য কখনই অর্থ প্রদান করি না" থেকে শুরু করে "আমরা কখনও ফ্ল্যাট বার্ষিক ফি দিতে চাই না তবে মুনাফা ভাগাভাগির ধারণাটিতে উন্মুক্ত।"

ভেন্যু ম্যানেজার: আপনার রেফারেল মূল্য কাঠামোটি কী?

এখান থেকেই আসল আলোচনা শুরু হয়। আমি প্রায়শই লোকদের বলি যে তাদের দামগুলি একটি সীমা হিসাবে ফ্রেম করতে - দর কষাকৃতির বেসমেন্ট থেকে শুরু করে স্ট্যান্ডার্ড সার্ভিস পর্যন্ত প্রথম শ্রেণীর বিভিন্ন স্বতন্ত্র বিকল্পগুলি সরবরাহ করে।

উদাহরণস্বরূপ, আপনি আপনার "প্রথম শ্রেণীর" রেফারেলগুলিকে আপনার সেরা এবং সবচেয়ে পছন্দসই ক্লায়েন্টদের দেওয়া "এলিট" বিকল্প হিসাবে চিহ্নিত করতে পারেন, যারা ভেন্যু বিকল্পের শীর্ষ লাইনটি বেছে নেবেন বলে সম্ভবত রয়েছে। স্ট্যান্ডার্ড রেফারেলগুলি আপনার ক্লায়েন্টদের মধ্যে ঝোঁক হবে যারা মধ্য-পরিসরের ইভেন্ট খুঁজছেন, এবং "দর কষাকষি" আপনার পরিচিত ব্যক্তিরা সেই জায়গাটি নিকেল করে দেবে এবং জায়গাটি ডাইম করবে।

আপনার সেরা ক্লায়েন্টদের যে কোনও নির্দিষ্ট ভেন্যুতে স্টিয়ারিং করা অবশ্যই আপনার মাঝারি রেঞ্জের স্টিয়ারিংয়ের চেয়ে সেখানে বেসমেন্ট ক্লায়েন্টদের দর কষাকষির জন্য আরও কিছুটা ব্যয় করতে হবে।

আপনি যখন বেশ কয়েকটি পছন্দ নিয়ে আলোচনাটি খুলেন, আপনি প্রতিক্রিয়া হিসাবে "না" পাওয়ার কথা অস্বীকার করবেন, কারণ আপনি বিকল্প হিসাবে "না" উপস্থাপন করেন নি। লোকেদের যখন পছন্দের প্রস্তাব দেওয়া হয়, তখন তারা দামের পুরোপুরি নামকরণের ধারণা প্রত্যাখ্যান করার পরিবর্তে তাদের পছন্দের দিকে মনোনিবেশ করে।

কদাচিৎ লোকেরা "দরদাম বেসমেন্ট" রুট নেয়, কারণ এটি প্রস্তাব দেয় যে তারা বেশিরভাগ ব্যবসায় প্রদর্শিত হতে চায় তত সফল নয়। কিছু লোক "প্রথম শ্রেণির" কেবিনে থাকতে চায় এবং এর জন্য অর্থ দেওয়ার মতো সংস্থান রাখে বলে লোকরা মাঝারি রাস্তাটি নিয়ে যায়।

আপনি প্রতিটি দাম পয়েন্টের জন্য উচ্চ প্রান্তে আপনার মূল্য (এটি অ্যাঙ্কর ) শুরু করতে চান যাতে আপনার দর কষাকষির অংশীদার আপনার কাছ থেকে আরও ভাল চুক্তি (যাকে ছাড় বলা হয়) চাইতে পারে ask আমি সাধারণত আমার ক্লায়েন্টদের তাদের নীচের লাইন থেকে কমপক্ষে তিনটি ছাড়ের দাম দিয়ে শুরু করার পরামর্শ দিচ্ছি - যাতে আলোচনার প্রক্রিয়াটি অফার থেকে কাউন্টারে অফ কাউন্টারে যেতে পারে, এবং অবশেষে সেই কাউন্টারে পাল্টা যায়। প্রায়শই, আপনি আলোচনার "কাউন্টার টু কাউন্টার" পর্যায়ে আপনি যা চান তার চেয়ে বেশি পাবেন - এবং আপনার দর কষাকষির অংশীদার মনে করবে যে তিনি খুব ভাল কাজ করছেন। (গবেষণা দেখিয়েছে যে আলোচনার অংশীদারিরা যে চুক্তিটি শুরু করতে চেয়েছিল, তার চেয়ে বেশি পরিমাণ ছাড়ের সাথে তাদের আলোচনার অংশীদারের সাথে সম্পর্কযুক্ত) ফলাফলের সাথে সন্তোষজনক)

এই কথোপকথনটি একবার হয়ে যাওয়ার পরে, আপনি যখন আপনার ক্লায়েন্টদের ভেন্যুতে পরিচয় করিয়েছেন তখন আপনাকে রেফারেল ফি চেয়ে জিজ্ঞাসা করার দরকার নেই। আপনার সামনে ভেন্যুটির সামনে একটি ব্যবস্থা থাকবে এবং তারপরে প্রতিটি নির্দিষ্ট ক্লায়েন্টের জন্য যথাযথ হিসাবে ইভেন্টের বিবরণে পদক্ষেপ বা বাইরে থাকতে পারেন।

নীচের লাইন: আলোচনার সুযোগটি সর্বদা আপনার কাছে উপস্থিত হয় না - আপনাকে এটি তৈরি করতে হবে। তবে এটি করার মাধ্যমে এবং কথোপকথনটি শুরু থেকে শেষ পর্যন্ত কীভাবে করা যায় তা শিখিয়ে আপনি কাউকে বিশ্রী অবস্থানে না রেখেই আপনার যা প্রাপ্য তা পেতে পারেন।

সংজ্ঞা

ফ্রেমিং: জিনিসকে এমনভাবে স্থিতি করা যা ফ্রেমের ভিতরে কী রয়েছে তার দিকে দর্শকের দৃষ্টি নিবদ্ধ করে এবং এর বাইরে যে কোনও কিছু বাদ দেয় না। উদাহরণস্বরূপ, যদি কোনও ফটোগ্রাফার পঞ্চম শ্রেণির শ্রেণির মধ্যম উচ্চতার সমস্ত শিক্ষার্থীদের শট নিয়ে যায় তবে তারা কতটা লম্বা বা সংক্ষিপ্ত সে সম্পর্কে ভাবেন না। যদি তিনি সংক্ষিপ্ততম বা সবচেয়ে উঁচুতে অন্তর্ভুক্ত হন তবে আপনার মনোযোগ উচ্চতার দিকে নিবদ্ধ থাকে। যদি সে একটি মেয়েকে অন্তর্ভুক্ত করে তবে আপনি লিঙ্গকে কেন্দ্র করে।

নোঙ্গর করা : অ্যাঙ্করটি এমন কোনও সংখ্যা (বা ধারণা) যা দরকষাকষির অধিবেশনে দরকষাকষির পরিবেশে প্রবেশ করে। উচ্চ অ্যাঙ্করগুলি নির্বাচিতভাবে কোনও ব্যক্তির দৃষ্টি আকর্ষণ করে কোনও আইটেমের ইতিবাচক বৈশিষ্ট্যগুলির দিকে, তবে কম অ্যাঙ্করগুলি তার ত্রুটিগুলির দিকে সরাসরি মনোযোগ দেয়। আক্রমণাত্মক প্রথম অফার বা দাবি করে, আপনি আপনার দর কষাকষির অংশীদার থেকে আরও ছাড় "এক্সট্রাক্ট" করতে সক্ষম হন।

ছাড়: আপনি যখনই অন্যের কাছ থেকে পরামর্শ গ্রহণ করেন, আপনি তাদের কাছে কথাটি স্বীকার করছেন। দর কষাকষির অধিবেশনে, ছাড়গুলি মূল্য বা বৃদ্ধি বা হ্রাস বা অ-আর্থিক সুবিধার সংযোজন বা বিয়োগের রূপ নেয়। যে কোনও চুক্তিতে দলের সন্তুষ্টির অন্যতম সেরা ভবিষ্যদ্বাণী হলেন প্রতিপক্ষের কাছ থেকে নেওয়া ছাড়ের সংখ্যা এবং আকার।

পারস্পরিক ক্রিয়াকলাপ : যখন কোনও ব্যক্তি নির্দ্বিধায় সময়, তথ্য, জিনিসপত্র বা আলোচনার ক্ষেত্রে ছাড়ের ক্ষেত্রে মূল্যবোধের কিছু দেয় ip প্রাপক অনিবার্যভাবে প্রতিদান দেওয়ার বাধ্যবাধকতা বা আরও সাধারণভাবে অতিরিক্ত পরিমাণে পারিশ্রমিক বোধ করে। গবেষণায় দেখা যায় যে রেস্তোঁরা ওয়েটার যারা চেক সহ ক্যান্ডি নিয়ে আসে তারা নাটকীয়ভাবে বড় টিপস গ্রহণ করে, পার্থক্যটি ক্যান্ডির মূল্য অপেক্ষা অনেক বেশি than যখন আপনি ছাড় পান, যেমন অতিরিক্ত পরিষেবাদি সহ, আপনার দর কষাকষির অংশীদারকে ইঙ্গিত দেওয়া যে আপনি তাদের অনুরূপ একই রকম ছাড় দিয়ে উদ্বিগ্ন হওয়ার প্রত্যাশা করছেন, যেমন, আপনার নামটি মূল্য গ্রহণ করে।